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2022为什么一定要做外贸自建站?详解外贸网站重要性

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什么是外贸自建站?

外贸自建站(也称独立站)是指通过第三方或者自己设计搭建,拥有独立域名的独立企业官网。区别于B2B平台,自建站拥有独立顶级域名,网站所有权和控制权在自己手上。适合投放谷歌广告做社媒影响等。

为什么一定要做外贸自建站?

因为它可能是目前中小外贸企业最好的出路。很多外贸企业可能有同样的感觉:老客户订单量越来越少,价格越来越低,同时新客获取越来越困难。阿里一年投入几十万,每个月询盘几百上千封可是能做下来的优质客户寥寥无几。开发信石沉大海,展会收到名片越来越少。业务员也不好招,有能力肯吃苦任劳任怨的少之又少,感觉外贸不好做了。其实整体外贸市场是越来越好的,出口额也一直在增长。是时代和市场变了,跟不上发展步伐的外贸企业逐渐被时代抛弃。

流量越来越少

全球互联网总流量已经见顶,谷歌全球总搜索量这几年没怎么增长。随着互联网发展和科技进步,外贸客户流量已经从阿里巴巴之类大平台逐渐转移到各种App、社交网站,例如Facebook, 领英,Pinterest 。现在外贸客户寻找供应商的渠道多种多样,不再仅限于阿里巴巴之类B2B平台。

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拼多多的出现让淘宝损失了很多流量,抖音兴趣电商的出现让淘宝电商一哥位置岌岌可危。很多外贸企业获客渠道单一(主要依靠阿里国际站之类平台),无法避免流量流失。

 

竞争越来越激烈

流量越来越少,竞争对手却越来越多,就好像今天的淘宝一样肉少狼多生意自然越来越难做。再加上互联网和科技发展太快,开发外贸客户的方法越来越高效。不要说故步自封,就算跑得慢点也可能被同行甩掉几条街。

据我了解,很多外贸企业会购买一些工具或者课程开发客户,例如:

  1. 购买邮件跟踪软件,查看邮件是否被客户打开;
  2. 自动搜索客户联系方式软件,根据关键词基于谷歌文字/图片/地图搜索自动搜索相关客户的联系方式然后群发开发信;
  3. 领英群发工具,自动批量填加目标客户为好友群发站内信息/开发信;
  4. Whatsapp 群发工具,通过谷歌自动搜索客户联系方式导入到Whatsapp群发信息;
  5. 购买米课、帮课大学等外贸课程;
  6. 建独立站,疯狂做SEO、投谷歌广告获取大量优质询盘;
  7. 购买CRM管理系统;
  8. 购买海关数据;
  9. 地推,出国拜访客户等;

可能今天我们在为回阿里询盘发出几封报价而沾沾自喜等待下单,而竞争对手已经用高科技联系上了几十甚至上百个客户;

一周后我们还在继续回询盘报价,并且纠结为啥之前的报价都没回复,而竞争对手已经开始跟客户聊寄样/下单了。

一个月后我们还在继续回阿里询盘报价,抱怨为啥总是没遇到大客户,而竞争对手这个月内已经做下几个新客户并且又开始联系下一批新客户了。

阿里是中国制造业发展的一个缩影,代表了过去中国制造业疯狂扩张疯狂输出低端产品,坐等客户上门的时代。依靠阿里巴巴之类平台,商家之间疯狂竞争,大打价格战的做法已经跟不上时代发展趋势。

国家鼓励创新转型,外贸企业需要多做品牌形象少打价格战,多布局获客渠道才能在白热化的外贸竞争中活下来。外贸自建站必是下一个外贸流量竞争之地,提前布局,抢占先机

 

市场环境变化

跨境电商兴起+消费者购物习惯改变导致B 端生意减少,新冠肺炎又来落井下石。船东趁机敲诈暴涨运费,电网不给力停电限闸。外部因素我们无法改变,不好的影响也不会一直持续,做好自己天道酬勤。

 

外贸企业如何走出外贸困局?

改变不一定能活,不改变一定等死。绝大部分外贸企业所面临的最大问题是新客很少,获客成本太高。要想走出外贸困境首先得获取足够的客户流量/询盘。

1)获取足够多的优质流量

外贸生意的本质是流量,掌握了流量就掌握登上外贸财富列车的门票。绝大部分企业都会通过网络获取流量,少部分会选择主动开发客户。

网络获客

网络获客主要分为谷歌获客,B2B平台(阿里等)获客,社交平台(领英等)获客。

社交平台客户主要偏C 端,领英之类有不错的B端客户,通过社交平台开发客户需要持之以恒对能力要求比较高。大多数外贸公司不重视社媒这一块,也不懂得如何开发,甚至没有开设自己的Facebook,领英主页。建议大家开发客户有闲于时间重视起社媒这一块,有助于增加曝光、提高客户信任度。

B2B平台获客是以前最受欢迎的方法,因为它很符合国人开直通车就能有很多订单的思维而且效果立竿见影。很多外贸企业老板对互联网接触比较少,对于网络获客持怀疑态度,感觉看不见摸不着,效果不明确。他们见过听过太多人通过阿里、淘宝之类平台获得成功,阿里也成为国内外贸企业出海的首选。可是B2B平台红利期已过,效果越来越差,只有少数的头部/优质大卖家能赚到钱,大部分商家都是陪跑凑热闹,具体看下方阿里巴巴店铺分析。

谷歌获客主要方式是搭建英文官网获取流量,这一直都是获客效果最好,成本最低的渠道。只是以前大家对互联网了解不是很深入,生意对独立站获客知之甚少,实际上已经有很多暗地里通过外贸网站发家致富。料神Sam 就是最早一批通过谷歌获客发家的业务员,米课外贸论坛也有很多人分享早期通过谷歌获客公司规模翻几倍的案例。

这几年米课火起来了,相信绝大多数外贸人多少听说过或者学习过米课课程。我们公司也买了毅冰,料神,汪晟,颜Sir的课程,受益匪浅。尤其是颜Sir 的线上和线下独立站课程在疫情期间十分受欢迎。料神Sam 的主动搜索开发客户方法也离不开独立站的配合。更多关于独立站的介绍请移步下单独立站版块。

 

主动开发客户

主动开发主要是发开发信、打电话、参展、地推等。难度比较大,效果因人而异。以前我们做外贸业务员很困难,公司没啥实力也不敢投资,只有一个基础套餐的阿里巴巴/中国制造网。优质询盘都分给关系户,你懂的。我们平民业务员只能靠自己搜索客户资料然后发开发信、打电话。主动开发客户很难,成功率不到1%。为什么难?

  1. 很难能联系上对的人。要找到有下单决策权的人以及有效的联系方式不是一件容易的事,就算辛辛苦苦找到邮箱,可能对方已经不在那个职位/公司了;
  2. 对方现阶段不一定需要新的供应商。就算回邮件可能也只是询问价格、索要免费样品了解市场之类,经常没有下文;
  3. 效果差。你能找到客户,竞争对手也能找到。一个客户一个月可能收到上千封开发信,大部分进入垃圾邮箱或者被拦截,被打开查看的概率也不高;
  4. 不是目标客户。客户主要产品是什么?什么价位/质量?是进口还是本国/邻国生产...?我们发开发信的对象大部分非目标客户,就算联系上也很难转化成订单。
  5. 时间成本高。搜索客户资料+做背景调查+琢磨开发信联系客户=巨大时间精力。选择主动开发意味损失了维护老客户、学习新知识时间。

P.S.: 广交会客户目录书的联系方式都是虚假/过时信息,开发信99%被退回。

地推就是出国上门拜访之类,没几个公司能做到,不细聊。参展其实最后也是沦为发开发信,哈哈哈。我们这批老业务员是全能的什么都会,什么都做:开发客户>安排打样>做发票>跟单>收款>出货全靠自己。以前外贸公司没啥获客渠道主要靠业务员开发客户,现在的年轻业务员大部分积极性和开发客户能力不足主要靠公司渠道和优势获客,说白了就是坐着等客户上门回复下邮件。

这几年流行一些软件自动搜索谷歌、领英、WhatsApp上面的客户资料然后自动群发信息,效果好不好我持怀疑态度。6年前我就在用富通的全球鹰自动搜索客户资料群发开发信了,搜索出来的资料大多不正确,回信寥寥无几而且不是目标客户。就跟挖金矿一样,这片区域已经很多人 挖过了你还来挖只能靠运气了。

WhatsApp 群发

 

建设外贸独立站获客

独立站优点
成本低

阿里巴巴、中国制造网等有40%以上的流量从谷歌获取,加价以外贸快车等形式转卖给会员。独立站直接从谷歌获取免费的自然排名流量以及低价谷歌广告流量,流量成本不到阿里1/10。

独立站只需要按照谷歌排名规则做好SEO(搜索引擎优化),就可以进入谷歌搜索排名前2页获取大量自然排名流量。点击查看我们的SEO优化服务 ☞

 

效果好
  1. 流量大。如果把流量比喻成鱼,阿里国际站相当于其中一个海洋,谷歌相当于整个大海。与其在近海花高价跟竞争对手抢夺日益减少的资源,还不如开船远航去深海捕抓大鱼。
  2. 转化率高。国际站的询盘主要来自发达地区,B端客户为主。询盘的质量以及转化率比阿里国际站高很多。
  3. 成本低。迪亚莫整站关键词SEO优化总共只要¥5000左右,排名长期有效。时间成本也低,只需要上传几十个产品,不需要批量铺货。
  4. 更能展现公司形象和实力。独立站也是公司官网,网址包含公司名字或者品牌名。网站可以放公司简介,公司介绍视频,成功案例,公司发展历程,隐私条款,服务政策等。设计精美的独立站比起千篇一律的阿里巴巴店铺更能展现公司实力和形象,增加客户信任感。尤其适合做品牌和定位高端的外贸企业;
  5. 竞争小。国内绝大部分企业对外贸和谷歌开发客户接触相对较少,并不了解独立站的优势以及效果。大部分企业还是热衷于在阿里巴巴之类平台开店,造成平台竞争越来越激烈,最后沦为价格战。相比之下独立站的竞争要小很多,市场也大很多,产品报价有更大的利润空间。
  6. 管理比较宽松。独立站属于3不管,没有平台监管,不用担心被投诉、侵权、封店。

 

独立站缺点

独立站优点众多,可是有个致命的缺点就是没有分配流量,必须上传优质文章、做谷歌SEO优化、站外引流才能达到询盘自由

独立站如果没有好的优质内容支撑(文章)、进行SEO优化,一般不会有好的排名,更不会有自然搜索流量和询盘。

如果舍得花钱,花几千块直接淘宝找人或者找我们帮你代写SEO文章+ 优化谷歌SEO+教你社交平台引流。我们保证效果,效果不达标免费一直优化到你满意为止,感兴趣私聊。

如果不舍得花钱,可以自己动手写文章,学谷歌SEO优化,注册主流社交平台发帖引流,也会有不错的询盘效果。我们博客有相应文章教程,感兴趣请移步博客页面

 

阿里巴巴获客

现在的B2B平台就跟淘宝天猫电商平台一样已经过了红利期进入衰退期,自然流量越来越少效果大不如前,可是成本却越来越高。B2B平台还是有很多商家能赚钱的,只是比例比较少。也许你们听说过淘宝只有20%卖家是赚钱的,50% 维持在收支平衡,剩下的亏钱。B2B平台也一样,只有一部分头部企业(一年至少投入几十万)是赚钱的,大部分企业是陪跑凑热闹,剩下一部分长期亏损状态。

阿里优点

虽然效果不如从前,可阿里毕竟是排名第一的B2B平台,拥有一些优质客源,适合有实力的外贸企业。国外大公司订单量十分巨大,需要很多供应商。它们就喜欢在阿里类平台找供应商,省事、高效。

不过只有热门关键词排名在第一页的商家才比较有机会接触到这些大客户,而且商家本身的实力和产品质量、价格要过硬才能引起客户发询盘的兴趣。

我以前工作的一家广州贸易公司(10多个外贸业务员)主要靠2个阿里巴巴账户获客,一个账户一年投入30多万。从阿里询盘做下3个大客户,一年利润上千万。

 

阿里缺点
流量价格高

谷歌自带流量,全球每天大概有40亿次搜索。谷歌就好比是流量工厂,垄断了绝大部分流量。阿里巴巴,中国制造网,环球资源等都从谷歌购买流量。

据分析,阿里巴巴国际站有42%左右的流量来自于谷歌搜索(谷歌广告+谷歌自然排名),39% 左右的流量来自于直接输入/ 点击网址访问(这个数据来自于互联网,大家感兴趣的话可以百度或者谷歌搜索一下相关帖子)。如果你在谷歌搜索你们产品的热门关键词,会发现首页基本会出现阿里巴巴,中国制造网等。有的是以广告形式出现,有的是以自然排名形式出现。

阿里巴巴跟淘宝一样本质上是贩卖流量获利,花大量金钱从谷歌等地方买来流量,然后加价卖给自家会员,流量价格自然高。所以阿里巴巴基本会员收29800/年也是合情合理。

 

询盘效果没有独立站好

阿里巴巴的询盘越来越偏C 端,以前上班公司的阿里国际站收到的询盘大部分来自加纳,南非,尼日利亚等非经济发达地区。询盘内容都是买几个,几十个。阿里之前开始做自营,现在还力推RTS(卖现货)以及跨境电商业务。B端卖家的日子真是越来越不好过。

阿里询盘质量不好的另外一个原因是客户比价严重。流量越来越少,可是入驻的商家却越来越多,导致竞争越来越激烈。访客只需要鼠标点2下就能轻易发送询盘给几十家供应商,那么多家供应商争一个客户,客户往往下单给价格更低或者更有实力的那家(大部分阿里询盘没回复的原因之一)。只有一小部分卖家吃肉,大部分卖家都是陪跑。

容易被处罚,不续费店铺关停

小编在外贸建站分享群看到一个群友的分享:因为产品相似不断被投诉,最后店铺被封,于是他自学搭建独立站。

阿里店铺不续费或者被封的话,以前所有的努力就白费了,记得备份好客户资料。外贸网站的询盘资料和产品资料在自己手上,随时可以下载迁移。

alibaba problem

Close alibaba shop

 

阿里总结:
阿里适合有实力的外贸企业,直接开最高档套餐,外贸快车一年投20万以上,主关键词霸屏,询盘效果基本很可观(不同行业不同效果,仅供参考)。客户下不下单还得看产品质量/ 价格/ 服务等,如果企业自身没啥优势,就算有优质询盘很难转化成订单。某些行业可能在阿里效果不好投再多钱也没用,毕竟阿里只是整个外贸海洋的一部分,不是什么鱼都有。

如果开39800的基础账号,直通车一年投不超过10万,询盘效果一般不好,还不如花1-2万做外贸自建站。

2)提升自身竞争力

以下是绝大部分客户寻找供应商的流程

  1. 通过网络,展会,朋友介绍等搜寻供应商;
  2. 挑选一些优质供应商,通过邮件/电话/whatsapp 等联系,进一步了解;
  3. 挑选1-3 家满意的供应商进行打样、寄样查看质量等;
  4. 收到样品再挑选1-2家满意的供应商开始验厂/聊价格货期等(如果对样品都不满意,会重新打样或者回到步骤1、2);
  5. 挑选合适的供应商确认合作关系。

上面流程出现4次筛选/淘汰供应商,外贸生意犹如中众人过独木桥。企业本身产品质量、价格、服务需要过硬才能打败竞争者得到客户青睐。

如果自身产品不行价格又没有优势,再多询盘也无法转化成净利润。做外贸这么多年,我接触过很多外贸公司以及工厂。有些企业不断做死老客户新客户又做不起来,导致订单逐渐减少。有些企业重视产品和客户体验,订单量越来越多。

同时也要提升业务员能力,业务员在一个订单之中发挥着至关重要的作用。客户对供应商实力、产品的了解以及是否信任这家公司很大程度取决于业务员所发挥的作用。要谈下一个大客户可能需要调动整个公司资源,不断努力去配合,可是要谈死一个大客户可能只需要业务员一封很糟糕的邮件。

每家公司有自己的难处和缺点,改变也不是一朝一夕的事情。懂的大家都懂,互祝安好。

End

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